本屆廣交會首次以促進國內國際雙循環為主題，助力外貿企業發掘國內商機，開拓國內市場，更好服務構建新發展格局。與往年不同的是，因疫情防控需要，吸引了不少境內采購商。與此同時，很多參展企業也高度重視“國內國際雙市場”帶來的效益，不斷尋求新機遇。面對“雙循環”新發展的格局，外貿企業是如何“應勢而變”的?他們又有哪些開拓市場的新舉措?
參展故事1：拓寬渠道，增加內銷比重
萬信達是廣州花都一家從事箱包類出口的外貿企業，品類包括電腦包、戶外包、運動包、工具包等。據該公司外貿部的張經理介紹，他們的產品重點出口至歐洲和北美，其中北美占了40%以上。“去年箱包出口的跌幅在15%左右，但是今年開始回暖了，同比有20%的提高。”
記者了解到，萬信達在做外貿的同時，一直也有在做內銷市場。“我們合作的對象都是品牌商，他們自己會積極拓展一些能觸及的渠道，強強聯手，比如會跟京東、淘寶等進行深度的合作，大力挖掘內銷深度，以加深渠道延展為主，以此提升國內市場的銷量。”該公司負責內貿市場的丁經理向記者表示，增加渠道之后，銷量會增加二到三成。
丁經理進一步向記者解釋稱，面對內貿市場，在產品開發方面，他們也會偏向于國內性價比較高的產品特點來開發，以適應國內市場的特點：價格競爭很厲害，品質的要求也在不斷提高。“比如，價格會比較親民，品質較好的背包定價一般會在99元、89元、69元不等。而此前，如果按品牌商的正常定價來說，這種包的定價應該定在300~500元。”
“現在國內市場也很龐大，也是方向之一。”丁經理表示，這次參加廣交會就希望能跟國內大品牌商、大項目等有合作的機會。
參展故事2：逆勢增長，內銷市場占30%
記者在廣交會展館A區的8號館看到了一家出口潛水泵的外貿企業。據了解，這家名叫“廣東瑞榮泵業有限公司”的是一家大型專業生產不銹鋼井用潛水電機、潛水泵的創新型企業。
“疫情對我們的影響不大，相比之下，銷量還有所增長，出口銷量和國內的銷量都在增長，大概增長了20%。”該公司董事長陳國榮告訴記者。
有意思的是，國外銷量的增長是源于“互助情誼”。據陳國榮講述，去年疫情期間，他們給客戶送去了不少關懷，如大量的測溫計、口罩、茶葉等，讓客戶深受感動。“很多企業做不到的，我們做到了。之后，他們也反過來支持我們，不僅留住了老客戶，還加大了訂單量。”
據了解，內銷方面，因為氣候等因素影響，潛水泵的需求也增大了。因此，廣東瑞榮泵業的訂單也增多了。記者了解到，這些潛水泵有不同的系列，可用在不同的場景上，比如建筑工地、污水處理、食品造紙業等的渣漿液抽送等。
陳國榮向記者介紹，目前公司的產品銷往80多個國家和地區。其中，出口占了70%，國內市場則占30%，尤其珠三角地區對這一設備的需求也較大。
參展故事3：維護老客戶，進行數字化改造
上窄下寬、瓶身類似酒壺的水瓶，子彈頭保溫瓶、不銹鋼保溫瓶……記者在廣交會展館B區的廣州酷迪五金制品展位看到了形態各異、顏色豐富的各類水瓶。據了解，廣州酷迪五金制品是一家主要經營各類水瓶的外貿企業，還是家樂福、Primus、迪奧等品牌的杯子代工。目前，他們的年營收在2.7億元人民幣左右，出口占了95%。
廣州酷迪五金制品的總經理劉新泉告訴記者，去年以來他們最大的變化就是放慢了腳步，開始對生產線進行數字化改造。據他講述，去年以來，隨著用工成本、原材料成本的上升，“工人平均工資在7000元左右。”目前工廠有300多人，經過數字化改造，一年的人力成本可以減少三四百萬。
據了解，酷迪五金制品現在每天的產能是3.5萬只左右，而一條自動化生產線一天可以生產1萬只水瓶。雖然前期改造的成本較大，一條生產線的成本就在400多萬，且有19臺機械臂。“以前一條生產線需要19個人，現在需要2個人(一人調機器，一人收杯)即可，減少了17個人力成本。”
據劉新泉介紹，到年底他們還會有自己的App，屆時可在后臺看到每臺機械臂生產的數據。機械操作的品質會更穩定，成品率也將得到提升。“今年的目標就是放在工藝改造方面，建成6條自動化的生產線，通過機械臂等來代替部分人工操作。”減少人力成本，進行數字化改造，是他們的應對之策。
參展故事4：調整比例，內貿外貿占比均衡
在新能源展區，記者看到了來自山東的藍晶易碳新能源有限公司，其主要從事的是新能源與照明相關的產品出口。記者了解到，他們的產品有庭院燈、路燈、光伏組建等，主要出口至非洲、東南亞、中東等缺電、少電的國家和地區。在他們的展位上，擺放著多種規格的磷酸鐵鋰電池組。
“這些磷酸鐵鋰電池組配上組建就可直接發電、儲能，就相當于一個‘小發電機’，可節省開支、減少碳排放，并從容應對斷電情況。”藍晶易碳銷售部負責人劉婧告訴記者。“客戶一般是當地的大進口商，都是幾個柜幾個柜買的，一個柜大概要十幾萬美金。”據了解，光是電池組這塊，一年就能帶來1億人民幣的銷售額。
疫情發生以來，藍晶易碳的出口沒有受影響，銷量反而增加了。記者了解到，近年來，他們調整了外貿內貿的比例：50%的外貿，50%的國內，訂單量可以得到一個互補和平衡。在她看來，外貿和內貿的的客戶邏輯不一樣，國外客戶注重產品質量和企業規模等，而國內客戶則偏重“人情鏈”。
為了開拓內銷市場，他們也通過多種舉措拉近與客戶間的距離。據了解，早前政府給與企業補貼，他們也全部通過“成本價”返回給了客戶。另外，還在國內的一些地區建了前置倉庫，如江蘇揚州、湖南長沙等地，可以就近給客戶發貨，節省時間……通過多種舉措，加強與客戶之間的鏈接。
B2B平臺賦能：助力供采雙方達成合作
記者了解到，此次廣交會繼續設立跨境電商專區，與中國制造網等B2B平臺合作舉辦主題為“同步廣交會，環球享商機”的廣交會同步活動，擴大企業受惠面。
作為廣交會跨境電商合作平臺，中國制造網在10月15日零點開啟廣交會同步活動。活動匯集了全國近2000家供應商，展示產品近18萬件。在會場方面，中國制造網根據自身平臺的優勢行業設置了機械制造、工業設備、交通汽配等九大行業展館，并與江蘇、遼寧、寧波和江陰等商務廳、商務局達成合作，開設了4個地區館，展現中國地區產業帶優勢。
面向供應商方面，中國制造網打造限量直播版塊，組織供應商直播帶貨，吸引買家。中國制造網也通過熱門搜索引擎推廣、官方社媒強推、站內全面覆蓋等方式，幫助供應商進行多渠道推廣。
同時，中國制造網用技術賦能，讓供應商通過3D實景展廳、360°全景展示、VR、在線會客廳等方式，展示企業實力和產品，同時也極大豐富了采購商線上逛展的體驗感和樂趣。
目前，中國制造網已在PC站、觸屏站、中國制造網供應商App和買家App同時上線廣交會同步活動專區，與廣交會主會場開通互鏈入口，結合云展會技術和大數據力量，把全天候網上展示、營銷推介、供采對接、在線洽談等功能融為一體，實現供采雙方“進得去、找得到、談得起來”。
參展商聲音
“線下展會面對面，交流會更直接，可以更快速全面地了解到工廠的信息、客戶的信息等，而線上會更關注產品有沒有特點和吸引力。”——萬信達外貿部張經理
“這次來參加線下廣交會，我們不在乎能拿多少訂單，但要與其他企業同心協力，讓廣交會這個品牌樹起來。”——廣東瑞榮泵業有限公司董事長陳國榮
“我們公司很依賴廣交會，有80%的客戶都是來自廣交會，大的訂單量一般也都來自廣交會。我們來廣交會就是積累客戶的，不是馬上下單，但會和客戶建立起聯系。”——廣州酷迪五金制品總經理劉新泉
“現在的展會很多，國內、國際都會有各種類型的展會，但廣交會的規模比較大，客戶質量也比較好，我們還可以了解到行業的第一手信息。”——山東藍晶易碳銷售部負責人劉婧
(記者張柳靜)
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