“私域是一切流量的終點(diǎn)，”貝肽斯聯(lián)合創(chuàng)始人劉和榮在近日的“全域躍升”年度增長大會(huì)上表示：“電商人最大的焦慮就在于‘不確定性’。”
在公域流量成本日益攀升、平臺(tái)政策難以捉摸的情況下，“私域”已經(jīng)成為品牌商家的重要安全感來源，在這場聚焦“增長”的大會(huì)里，“私域”也是備受關(guān)注的重要話題。
劉和榮表示，在貝肽斯啟動(dòng)“自營品牌+補(bǔ)充供應(yīng)鏈”的私域品牌特賣模式后，他的團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利。
(資料圖)
這一模式背后，是國內(nèi)領(lǐng)先的分銷電商平臺(tái)夢(mèng)餉科技推出的餉客在提供供應(yīng)鏈等多方面支持。在活動(dòng)現(xiàn)場，夢(mèng)餉科技副總裁巨穎首次對(duì)外公開了 “餉客”相關(guān)細(xì)節(jié)。作為私域流量變現(xiàn)服務(wù)商，餉客依托夢(mèng)餉科技多年沉淀的智能化供應(yīng)鏈系統(tǒng)，研發(fā)了內(nèi)嵌全品類正品好貨、精準(zhǔn)人貨匹配機(jī)制的SaaS小程序商城，結(jié)合夢(mèng)餉科技在社群運(yùn)營方面的深厚經(jīng)驗(yàn)，形成了一套高效的私域流量變現(xiàn)解決方案。
在雙方的合作中，夢(mèng)餉科技提供豐富、嚴(yán)選貨盤，貝肽斯只需要專心打造私域IP，根據(jù)私域用戶需求來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“只要做好內(nèi)容運(yùn)營，社群運(yùn)營和用戶運(yùn)營，嫁接夢(mèng)餉的補(bǔ)充供應(yīng)鏈進(jìn)行輸出，就能快速形成多品牌好貨的局面。”劉和榮表示。
夢(mèng)餉科技助力打造私域IP，品牌特賣實(shí)現(xiàn)銷售爆發(fā)
貝肽斯在打造自有品牌時(shí)將主陣地放在了抖音和天貓，但劉和榮和合伙人們?cè)谀笅腚娚堂罎L打十余年，他們都認(rèn)為：平臺(tái)流量肯定越來越貴，并且平臺(tái)政策也經(jīng)常發(fā)生變化，若只依賴平臺(tái)，容易像許多曾在電商上紅極一時(shí)的品牌一樣急速下滑甚至隕落。
在未來，私域用戶將成為品牌的核心資產(chǎn)之一。“做私域的終極，不是服務(wù)某一群人的某部分需求，而是服務(wù)某一群人的需求。”劉和榮表示，貝肽斯主要用戶是寶媽，但圍繞著寶寶各成長階段必需品、媽媽的衣食住行，以及家庭消費(fèi)需求都可以進(jìn)行滿足。
2021年5月開始，他帶著團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)型私域，先后嘗試了“自有品牌+異業(yè)合作”、其他品牌直銷、淘客模式、品牌特賣這四種通過補(bǔ)充供應(yīng)鏈進(jìn)行私域變現(xiàn)的方向。
他發(fā)現(xiàn)，前三種模式都有明顯的弊端。 “自有品牌+異業(yè)合作” 更多是基于老關(guān)系的變現(xiàn)，但合作方服務(wù)能力參差會(huì)導(dǎo)致復(fù)購率低、成交轉(zhuǎn)化難; “其他品牌直銷”則是團(tuán)隊(duì)選擇高單價(jià)、高毛利高復(fù)購的單品進(jìn)行私聊，對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售能力要求很高，規(guī)模難復(fù)制；“淘客模式”的核心能力是選品策略以及素材制作能力，但產(chǎn)品參差不齊、售后鏈路不健全導(dǎo)致用戶流失率很高，僅運(yùn)行了三周就被喊停。
直到劉和榮接觸到了餉客業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人，他將夢(mèng)餉科技深耕五年多的極致貨盤作為自己母嬰私域運(yùn)營的補(bǔ)充供應(yīng)鏈，通過當(dāng)季所需、用戶需求、測評(píng)等邏輯優(yōu)選產(chǎn)品，每天精選10個(gè)品在社群進(jìn)行“品牌特賣”，同時(shí)用內(nèi)容服務(wù)加強(qiáng)用戶粘性。
據(jù)了解，這一模式下貝肽斯私域營收中有70%來自其他品牌，近三個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，劉和榮表示，“品牌特賣”模式下，用戶的滿意度遠(yuǎn)超“淘客”模式，轉(zhuǎn)化率上也遠(yuǎn)超其他模式。
依托極致貨盤，讓1個(gè)人復(fù)購1000次
夢(mèng)餉科技副總裁巨穎在現(xiàn)場表示，單一品牌沒辦法讓消費(fèi)者產(chǎn)生長期、持續(xù)的復(fù)購。在私域2.0時(shí)代，想要更加商業(yè)化就需要引入更多優(yōu)秀供應(yīng)鏈來支持運(yùn)轉(zhuǎn)。她在會(huì)上分享了一組品牌類客戶在應(yīng)用“品牌特賣”私域模式后的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者首次購買自有品牌的比例接近90%，但在消費(fèi)者第4-5次購買時(shí)，非自有品牌的比例已經(jīng)超90%，自有品牌比例則下降到10%以下。
這意味著足夠豐富、優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比的極致能夠增加用戶黏性、實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)，讓1個(gè)人產(chǎn)生1000次復(fù)購。
餉客的供應(yīng)鏈來源于夢(mèng)餉科技五年多以來在“極致貨盤”上的深耕，夢(mèng)餉科技目前已累計(jì)為2萬多家海內(nèi)外知名品牌銷售了超6億件商品，合作品牌包括阿迪達(dá)斯、斯凱奇、雅詩蘭黛、蔻馳等。
依托夢(mèng)餉科技的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，餉客在兩年多的探索里已經(jīng)找到了四類典型客戶，即二類電商、品牌電商、淘客、自媒體/公眾號(hào)。據(jù)巨穎介紹，這四類客戶都遇到了一定發(fā)展瓶頸，二類電商關(guān)注的是如何豐富平臺(tái)商品品類，實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)發(fā)展；品牌電商關(guān)注的是如何延續(xù)用戶私域生命周期、服務(wù)用戶更多生活場景；淘客是指幫助賣家推廣商品的人，淘客最關(guān)注的是如何多項(xiàng)目分?jǐn)偒@取粉絲的成本；自媒體/公眾號(hào)面臨著行業(yè)窗口即將關(guān)閉的問題，如何在私域把現(xiàn)有大量粉絲進(jìn)行盤活是最大痛難點(diǎn)。
針對(duì)不同類型客戶的需求，餉客目前已經(jīng)擁有供應(yīng)鏈、企業(yè)自定義小程序商城、夢(mèng)餉云、播貨助手、夢(mèng)餉助手、開放平臺(tái)等功能，通過SaaS產(chǎn)品賦能、Supply chain供應(yīng)鏈賦能、Service運(yùn)營服務(wù)賦能為客戶提供全面服務(wù)。目前，餉客已經(jīng)服務(wù)超過一千家企業(yè)客戶。
比如某知識(shí)類公眾號(hào)在探索百萬粉絲變現(xiàn)路徑時(shí)，采用了餉客私域流量變現(xiàn)方案，三個(gè)月內(nèi)建立了近十萬的私域購物粉絲社群，月度GMV達(dá)到500萬+，粉絲次月復(fù)購率超過40%。在2021年6月1.0版本上線之后，餉客誕生首個(gè)月銷1000萬的淘客客戶、社群IP變現(xiàn)客戶、投流+私域變現(xiàn)客戶、品牌客戶的周期分別僅花了6個(gè)月、11個(gè)月、13個(gè)月、16個(gè)月。
“電商的大勢(shì)，其實(shí)是分久必合，合久必分。傳統(tǒng)電商平臺(tái)壟斷公域流量的時(shí)代已經(jīng)過去了。‘以人為本’的私域電商才是最終能走向真正長期變現(xiàn)經(jīng)營的路徑。”巨穎說。
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