長虹空調：為用戶提供獨特價值產品 立足優勢區域及渠道

很多廠商去年就判斷經過疫情洗禮、連降三年的國內空調市場在2021年會走出低谷，但過去六個月的市場走勢卻給所有人當頭一棒，無論是出貨端還是零售端，2021年上半年空調行業線下內銷規模都出現了下滑，而成本的全面上升更是進一步增加了空調廠商的生存發展壓力。

但就是在這樣一種惡劣的環境下，經過了兩年多蟄伏的長虹空調終于進入了一條增長通道，據長虹空調國內營銷事業部總經理李強透露，今年上半年的銷售規模同比實現了40%的增長幅度。這種逆市增長的良好勢頭，是建立在這家空調企業近年來對產品、渠道、用戶、管理等等方面不斷變革、調整的基礎之上。

為用戶提供獨特價值的產品

“以前商家在跟我們談事情的時候，都是圍繞著價格、政策來，現在更多的時候是在跟我們談產品，”李強所談到的這個現象，不僅僅是長虹空調的個案，事實上，整個空調乃至家電行業，產品已經成為了最為核心的經營要素。

這一點在用戶端體現的更為明顯，一方面，用戶對產品的要求已經從傳統的制冷制熱向健康、舒適、靜音、環保等等方面進階;另外一個方面，用戶群體本身也在向年輕化切換，彰顯自我個性、審美偏好、場景體驗等等特點正在指引各個空調企業在產品開發及功能化創新。

據了解，今年長虹空調在產品競爭力打造上主要是圍繞著兩個標簽：健康和舒適睡眠。后疫情市場環境下，用戶對自我健康的關懷意識全面覺醒，健康化功能便演繹為行業的一種集體行為。與此同時，不同場景下的細分化需求主導者產品格局結構化的升級，舒適睡眠便是其中一條主線。所以，可以看到，從換新風、到閉合式產品工藝，從黃金角度送風到極致靜音，大量差異化的創新點都體現在了時下長虹空調的產品上。

李強還說到：“不論是面向渠道還是終端，我們主要還是以產品為載體，站在用戶的角度去思考產品，并基于用戶需求，為用戶提供獨特價值的產品，如果產品不能夠給用戶帶來價值，也就不能給我們的客戶提供價值，更不能給我們自身帶來價值。”用戶導向可以讓長虹空調進一步擴展經營邊際，其中一個方向就是以舒適睡眠為指引，在臥室場景下延伸產業生態。

年初長虹董事長趙勇提出了“一個目標、三條主線”的戰略規劃，其中一條主線就是以用戶為導向打造獨特價值的產品，而產品也只是長虹近年來顯現出積極變化的一部分，區域、渠道、市場銷售等其他方面變化將會給長虹空調勾勒愈加絢麗的未來。

立足優勢區域及渠道

“一個目標、三條主線”的“一個目標”是指“基于損益平衡下的規模最大化”，當然，這個目標的提出并不意味著長虹空調為了規模就可以不顧一切，李強對此表示：“我們長虹并不能走傳統形式的成本路線，從過往的經歷和行業內的一些現象就可以看到，這種傳統路線在長虹是走不通的。”也因此，在動態變化的產業環境和競爭格局中，營銷轉型便成為了長虹空調的又一條主線。

李強透露，長虹空調營銷轉型的落地形式之一，就是要剔除一些投入產出不成比例、低效率低價值的區域市場和流通渠道，進而著力拓展并經營好一些高效率、高價值的市場和商業平臺。

盡管國內空調市場在今年的整體表現并不盡如人意，廠商甚至還沒有完全適應存量化的競爭格局，但是，內銷市場在總量規模上的基本面沒有發生轉向，由此而使得結構化升級成為了主基調。長虹空調營銷轉型的主基調，就是要轉變增長方式，從傳統形式的粗放型增長轉變為精益化、高質量、內生式的增長。

需要指出的是，對以西南、華北、華東為代表的優勢區域市場的打造誠然是長虹空調當下的營銷重點，不過這并不說其他區域就會放棄;相反，對現如今優勢市場的精耕細作，恰恰是在為后期向其他市場的滲透、拓展打造樣板，積累經驗、資源，“我們有品牌基礎、用戶基礎的市場，會進一步扎扎實實地做好，然后在未來去拓展全國，”李強還說：“國內市場每個區域的差異性就比較明顯，我們也會尊重各個區域的特性，進行有針對的規劃。”

而在商業渠道、終端的布局上，長虹空調還在極力進入了一些新型的平臺，中高端化的采購平臺、華為商城、大型銀行的信用卡商城等等，已經在全面開花，并逐步滲透前裝市場，對新興渠道的進入也是長虹空調營銷轉型的一部分，也是“三條主線”之一即“對標對陣”的體現。所謂對標對陣，主要是指在品牌、市場、區域、渠道、產品等等每個維度，長虹空調的投入、布局、產出等等都有顯現出正向效果，符合“一個目標”的核心要義。

運維用戶深挖市場

在用戶端，除了上文所提到的個性化、年輕化、健康化等等一系列需求特征之外，智能化、套系化需求也是愈演愈烈，這對于整個長虹而言是一種莫大的利好。放眼國內家電產業，能夠完整的提供電視影音、空調、冰箱、洗衣機、小家電產品的制造企業及品牌并不多，而長虹恰恰是其中的一家。

“我們長虹在過往幾十年的發展歷史上，積累了海量的用戶，”李強還說：“對這些用戶、粉絲的運營，也是在深挖市場。”而產品是企業與用戶之間核心的鏈接點，除了以更符合環境的傳播和推廣方式方法向用戶傳遞出長虹的品牌元素之外，產品仍然是長虹運營粉絲的根本。

尤其是在智慧家居場景涌現出豐富變量、存量化裂變主導結構化升級的今天，空調產業在長虹集團的多元化發展中的支點作用越來越不可或缺，用戶現實工作生活中的空氣場景離不開空調。這多年積累下來的技術、制造、渠道、平臺和市場優勢，給了長虹空調巨大的騰挪空間，并吸引了一些耳熟能詳的互聯網品牌、國際化巨頭與長虹空調達成了戰略性合作。

相較于一些空調行業的頭部品牌，擁有集團全品類布局的長虹空調顯得更為靈活，不僅僅可以為重點工程項目客戶提供個性化定制服務及解決方案，同時在應對行業環境突發變化的時候，自我調整的余地更大。在今年原材料價格爆發式增長階段，長虹空調靈活機動的調整能力就得到了淋漓盡致的展現。

長虹從2019年進行矩陣式變革至今已經有近兩年的時間，多品類橫向的協同效應、組織聯動效率正在得到有效發揮，產品力、渠道力、團隊能力等等每個維度的競爭力都得到了快速提升，2021年上半年的逆市增長之于長虹空調而言，還僅僅是個開始。

責任編輯：Rex_08