長(zhǎng)虹空調(diào)：為用戶提供獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品 立足優(yōu)勢(shì)區(qū)域及渠道

很多廠商去年就判斷經(jīng)過(guò)疫情洗禮、連降三年的國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)在2021年會(huì)走出低谷，但過(guò)去六個(gè)月的市場(chǎng)走勢(shì)卻給所有人當(dāng)頭一棒，無(wú)論是出貨端還是零售端，2021年上半年空調(diào)行業(yè)線下內(nèi)銷(xiāo)規(guī)模都出現(xiàn)了下滑，而成本的全面上升更是進(jìn)一步增加了空調(diào)廠商的生存發(fā)展壓力。

但就是在這樣一種惡劣的環(huán)境下，經(jīng)過(guò)了兩年多蟄伏的長(zhǎng)虹空調(diào)終于進(jìn)入了一條增長(zhǎng)通道，據(jù)長(zhǎng)虹空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理李強(qiáng)透露，今年上半年的銷(xiāo)售規(guī)模同比實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)幅度。這種逆市增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭，是建立在這家空調(diào)企業(yè)近年來(lái)對(duì)產(chǎn)品、渠道、用戶、管理等等方面不斷變革、調(diào)整的基礎(chǔ)之上。

為用戶提供獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品

“以前商家在跟我們談事情的時(shí)候，都是圍繞著價(jià)格、政策來(lái)，現(xiàn)在更多的時(shí)候是在跟我們談產(chǎn)品，”李強(qiáng)所談到的這個(gè)現(xiàn)象，不僅僅是長(zhǎng)虹空調(diào)的個(gè)案，事實(shí)上，整個(gè)空調(diào)乃至家電行業(yè)，產(chǎn)品已經(jīng)成為了最為核心的經(jīng)營(yíng)要素。

這一點(diǎn)在用戶端體現(xiàn)的更為明顯，一方面，用戶對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)從傳統(tǒng)的制冷制熱向健康、舒適、靜音、環(huán)保等等方面進(jìn)階;另外一個(gè)方面，用戶群體本身也在向年輕化切換，彰顯自我個(gè)性、審美偏好、場(chǎng)景體驗(yàn)等等特點(diǎn)正在指引各個(gè)空調(diào)企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及功能化創(chuàng)新。

據(jù)了解，今年長(zhǎng)虹空調(diào)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力打造上主要是圍繞著兩個(gè)標(biāo)簽：健康和舒適睡眠。后疫情市場(chǎng)環(huán)境下，用戶對(duì)自我健康的關(guān)懷意識(shí)全面覺(jué)醒，健康化功能便演繹為行業(yè)的一種集體行為。與此同時(shí)，不同場(chǎng)景下的細(xì)分化需求主導(dǎo)者產(chǎn)品格局結(jié)構(gòu)化的升級(jí)，舒適睡眠便是其中一條主線。所以，可以看到，從換新風(fēng)、到閉合式產(chǎn)品工藝，從黃金角度送風(fēng)到極致靜音，大量差異化的創(chuàng)新點(diǎn)都體現(xiàn)在了時(shí)下長(zhǎng)虹空調(diào)的產(chǎn)品上。

李強(qiáng)還說(shuō)到：“不論是面向渠道還是終端，我們主要還是以產(chǎn)品為載體，站在用戶的角度去思考產(chǎn)品，并基于用戶需求，為用戶提供獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不能夠給用戶帶來(lái)價(jià)值，也就不能給我們的客戶提供價(jià)值，更不能給我們自身帶來(lái)價(jià)值。”用戶導(dǎo)向可以讓長(zhǎng)虹空調(diào)進(jìn)一步擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)邊際，其中一個(gè)方向就是以舒適睡眠為指引，在臥室場(chǎng)景下延伸產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

年初長(zhǎng)虹董事長(zhǎng)趙勇提出了“一個(gè)目標(biāo)、三條主線”的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中一條主線就是以用戶為導(dǎo)向打造獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是長(zhǎng)虹近年來(lái)顯現(xiàn)出積極變化的一部分，區(qū)域、渠道、市場(chǎng)銷(xiāo)售等其他方面變化將會(huì)給長(zhǎng)虹空調(diào)勾勒愈加絢麗的未來(lái)。

立足優(yōu)勢(shì)區(qū)域及渠道

“一個(gè)目標(biāo)、三條主線”的“一個(gè)目標(biāo)”是指“基于損益平衡下的規(guī)模最大化”，當(dāng)然，這個(gè)目標(biāo)的提出并不意味著長(zhǎng)虹空調(diào)為了規(guī)模就可以不顧一切，李強(qiáng)對(duì)此表示：“我們長(zhǎng)虹并不能走傳統(tǒng)形式的成本路線，從過(guò)往的經(jīng)歷和行業(yè)內(nèi)的一些現(xiàn)象就可以看到，這種傳統(tǒng)路線在長(zhǎng)虹是走不通的。”也因此，在動(dòng)態(tài)變化的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局中，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型便成為了長(zhǎng)虹空調(diào)的又一條主線。

李強(qiáng)透露，長(zhǎng)虹空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的落地形式之一，就是要剔除一些投入產(chǎn)出不成比例、低效率低價(jià)值的區(qū)域市場(chǎng)和流通渠道，進(jìn)而著力拓展并經(jīng)營(yíng)好一些高效率、高價(jià)值的市場(chǎng)和商業(yè)平臺(tái)。

盡管?chē)?guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)在今年的整體表現(xiàn)并不盡如人意，廠商甚至還沒(méi)有完全適應(yīng)存量化的競(jìng)爭(zhēng)格局，但是，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)在總量規(guī)模上的基本面沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)向，由此而使得結(jié)構(gòu)化升級(jí)成為了主基調(diào)。長(zhǎng)虹空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的主基調(diào)，就是要轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，從傳統(tǒng)形式的粗放型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫婊⒏哔|(zhì)量、內(nèi)生式的增長(zhǎng)。

需要指出的是，對(duì)以西南、華北、華東為代表的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的打造誠(chéng)然是長(zhǎng)虹空調(diào)當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，不過(guò)這并不說(shuō)其他區(qū)域就會(huì)放棄;相反，對(duì)現(xiàn)如今優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，恰恰是在為后期向其他市場(chǎng)的滲透、拓展打造樣板，積累經(jīng)驗(yàn)、資源，“我們有品牌基礎(chǔ)、用戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，會(huì)進(jìn)一步扎扎實(shí)實(shí)地做好，然后在未來(lái)去拓展全國(guó)，”李強(qiáng)還說(shuō)：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每個(gè)區(qū)域的差異性就比較明顯，我們也會(huì)尊重各個(gè)區(qū)域的特性，進(jìn)行有針對(duì)的規(guī)劃。”

而在商業(yè)渠道、終端的布局上，長(zhǎng)虹空調(diào)還在極力進(jìn)入了一些新型的平臺(tái)，中高端化的采購(gòu)平臺(tái)、華為商城、大型銀行的信用卡商城等等，已經(jīng)在全面開(kāi)花，并逐步滲透前裝市場(chǎng)，對(duì)新興渠道的進(jìn)入也是長(zhǎng)虹空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的一部分，也是“三條主線”之一即“對(duì)標(biāo)對(duì)陣”的體現(xiàn)。所謂對(duì)標(biāo)對(duì)陣，主要是指在品牌、市場(chǎng)、區(qū)域、渠道、產(chǎn)品等等每個(gè)維度，長(zhǎng)虹空調(diào)的投入、布局、產(chǎn)出等等都有顯現(xiàn)出正向效果，符合“一個(gè)目標(biāo)”的核心要義。

運(yùn)維用戶深挖市場(chǎng)

在用戶端，除了上文所提到的個(gè)性化、年輕化、健康化等等一系列需求特征之外，智能化、套系化需求也是愈演愈烈，這對(duì)于整個(gè)長(zhǎng)虹而言是一種莫大的利好。放眼國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)，能夠完整的提供電視影音、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、小家電產(chǎn)品的制造企業(yè)及品牌并不多，而長(zhǎng)虹恰恰是其中的一家。

“我們長(zhǎng)虹在過(guò)往幾十年的發(fā)展歷史上，積累了海量的用戶，”李強(qiáng)還說(shuō)：“對(duì)這些用戶、粉絲的運(yùn)營(yíng)，也是在深挖市場(chǎng)。”而產(chǎn)品是企業(yè)與用戶之間核心的鏈接點(diǎn)，除了以更符合環(huán)境的傳播和推廣方式方法向用戶傳遞出長(zhǎng)虹的品牌元素之外，產(chǎn)品仍然是長(zhǎng)虹運(yùn)營(yíng)粉絲的根本。

尤其是在智慧家居場(chǎng)景涌現(xiàn)出豐富變量、存量化裂變主導(dǎo)結(jié)構(gòu)化升級(jí)的今天，空調(diào)產(chǎn)業(yè)在長(zhǎng)虹集團(tuán)的多元化發(fā)展中的支點(diǎn)作用越來(lái)越不可或缺，用戶現(xiàn)實(shí)工作生活中的空氣場(chǎng)景離不開(kāi)空調(diào)。這多年積累下來(lái)的技術(shù)、制造、渠道、平臺(tái)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，給了長(zhǎng)虹空調(diào)巨大的騰挪空間，并吸引了一些耳熟能詳?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)品牌、國(guó)際化巨頭與長(zhǎng)虹空調(diào)達(dá)成了戰(zhàn)略性合作。

相較于一些空調(diào)行業(yè)的頭部品牌，擁有集團(tuán)全品類(lèi)布局的長(zhǎng)虹空調(diào)顯得更為靈活，不僅僅可以為重點(diǎn)工程項(xiàng)目客戶提供個(gè)性化定制服務(wù)及解決方案，同時(shí)在應(yīng)對(duì)行業(yè)環(huán)境突發(fā)變化的時(shí)候，自我調(diào)整的余地更大。在今年原材料價(jià)格爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，長(zhǎng)虹空調(diào)靈活機(jī)動(dòng)的調(diào)整能力就得到了淋漓盡致的展現(xiàn)。

長(zhǎng)虹從2019年進(jìn)行矩陣式變革至今已經(jīng)有近兩年的時(shí)間，多品類(lèi)橫向的協(xié)同效應(yīng)、組織聯(lián)動(dòng)效率正在得到有效發(fā)揮，產(chǎn)品力、渠道力、團(tuán)隊(duì)能力等等每個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)力都得到了快速提升，2021年上半年的逆市增長(zhǎng)之于長(zhǎng)虹空調(diào)而言，還僅僅是個(gè)開(kāi)始。

責(zé)任編輯：Rex_08