提起新科空調(diào)，業(yè)界的人都非常熟知，這個(gè)位于江蘇的空調(diào)品牌成立于1992年，一度在2003年在同類產(chǎn)品中位列全國(guó)銷量第四，在2011年12月被友奧集團(tuán)(豐潤(rùn)集團(tuán)的前身)收購(gòu)后，新科空調(diào)也隨即開啟了空調(diào)發(fā)展的新征程。
自2018年開始，新科空調(diào)加大了品牌的推廣力度，于2018年8月邀請(qǐng)蔣欣作為品牌形象大使。去年11月，新科空調(diào)舉行了2021年度戰(zhàn)略策劃會(huì)議，母公司豐潤(rùn)集團(tuán)更是宣布啟動(dòng)了上市改制，立足于高端智能制造，力爭(zhēng)3年內(nèi)完成上市目標(biāo)，新科智能產(chǎn)業(yè)園也將于2021年正式投產(chǎn)，這些動(dòng)作無疑成為新科空調(diào)宣布全面回歸空調(diào)行業(yè)的一個(gè)重要信號(hào)。
據(jù)了解，目前新科空調(diào)的母公司豐潤(rùn)集團(tuán)包含新科電器、友奧電器、新科環(huán)保、豐潤(rùn)電器、生態(tài)農(nóng)場(chǎng)五個(gè)下屬公司，主要涉及家用空調(diào)、商用空調(diào)、移動(dòng)空調(diào)、立式窗機(jī)、除濕機(jī)、空氣源熱泵、冰箱配件等產(chǎn)品，其中空調(diào)業(yè)務(wù)無疑是豐潤(rùn)集團(tuán)最為何核心的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，在今年1-7月的整體銷售額中占比超50%。
不過，空調(diào)行業(yè)經(jīng)歷多年的發(fā)展，已經(jīng)步入成熟期，圍繞空調(diào)產(chǎn)品的銷售模式發(fā)生了很大的變化，同時(shí)，從去年至今空調(diào)行業(yè)還面臨原材料價(jià)格上漲、氣候多變等多方面因素的影響而整體承壓，新科空調(diào)究竟會(huì)通過哪些方式從目前的市場(chǎng)局面中突圍，不禁讓人感到好奇。
在近期舉辦的“新空氣 新‘碳’索 新紅利——2021-2022中國(guó)空調(diào)行業(yè)高峰論壇”正式開始前，新科空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)王文華接受了中國(guó)家電網(wǎng)記者的采訪，詳細(xì)介紹了公司在產(chǎn)品、銷售、宣傳推廣等多方面的情況，為記者描述了一個(gè)形象更加立體的新科空調(diào)。
聚焦全球市場(chǎng)，銷售表現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)
奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年空調(diào)市場(chǎng)全渠道零售量2721.6萬(wàn)臺(tái)，同比下降5.7%，零售額857.9億元，同比增長(zhǎng)3.3%，呈現(xiàn)出量降額增的市場(chǎng)表現(xiàn)。
空調(diào)銷量整體下降主要受到客戶終端購(gòu)買力下降和天氣、房地產(chǎn)等外部因素的影響。同時(shí)，空調(diào)行業(yè)經(jīng)過2021年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，全面轉(zhuǎn)向新能效機(jī)型，高能效、健康、新風(fēng)空調(diào)等新產(chǎn)品的普及，而上半年大宗原材料價(jià)格不斷上漲，以銅、鋁、ABS、鋼材作為空調(diào)行業(yè)的主要原料，單臺(tái)材料成本較2020年同期上漲15%以上，這兩大因素的推動(dòng)，使整體零售價(jià)格出現(xiàn)了大幅上漲。
王文華向記者表示，針對(duì)目前空調(diào)行業(yè)諸多外部壓力的影響，作為空調(diào)廠家還是要練好內(nèi)功，從自身出發(fā)，把產(chǎn)品、售后服務(wù)、品質(zhì)等做好，同時(shí)加強(qiáng)各項(xiàng)費(fèi)用控制和內(nèi)部管理，提升自身的硬實(shí)力和盈利能力。因此，盡管空調(diào)行業(yè)在今年上半年的銷售情況出現(xiàn)了一定程度的放緩，但新科空調(diào)仍然表現(xiàn)出不錯(cuò)的市場(chǎng)成績(jī)。根據(jù)新科空調(diào)向中國(guó)家電網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，今年1-7月該公司的銷量增長(zhǎng)明顯，海外市場(chǎng)同比增長(zhǎng)120%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)15%。
目前新科空調(diào)的銷售業(yè)務(wù)遍布全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外市場(chǎng)主要面向北美、南美、中歐、澳洲、東南亞、非洲南部一些國(guó)家和地區(qū)，其中美國(guó)、加拿大、德國(guó)、西班牙、法國(guó)、阿根廷、厄瓜多爾、智利、南非、埃及、沙特、韓國(guó)等國(guó)家是該公司的主要出口國(guó)。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，新科空調(diào)已通過與蘇寧、天貓、京東等電商平臺(tái)達(dá)成合作來布局線上渠道，并將華東、華南及華北作為主要的線下銷售渠道。“我們的線上銷量占公司國(guó)內(nèi)銷量的40%左右，線下渠道則要占到60%，”王文華表示，目前公司還會(huì)和蘇寧、天貓、京東等電商平臺(tái)加大合作和推廣，也在與拼多多、抖音、快手等平臺(tái)加強(qiáng)線上銷售方面的合作。“圍繞2022年新機(jī)型的銷售等，我們已經(jīng)和拼多多達(dá)成了合作，這一塊也將會(huì)是我們未來的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。”
堅(jiān)持線上線下雙渠道運(yùn)營(yíng)，打造從售前到售后的完整服務(wù)體系
雖然空調(diào)行業(yè)近兩年受到多種因素的影響，但是新科空調(diào)堅(jiān)持“線上+線下”雙渠道運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷模式為主，也在積極涉足新零售領(lǐng)域，如小紅書、抖音等新流量平臺(tái)，因此能夠取得高于行業(yè)平均水平的銷售增長(zhǎng)速度。王文華表示，新科空調(diào)的母公司豐潤(rùn)集團(tuán)搭建了新科電商和友奧電商兩個(gè)線上團(tuán)隊(duì)，分別側(cè)重于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。
目前，經(jīng)銷商體系在新科空調(diào)的銷售中發(fā)揮著極其重要的作用，其銷量要占到公司整體銷量的50%左右。近兩年受疫情的影響，整體市場(chǎng)比較疲軟，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)之后經(jīng)銷商群體觀念的改變，傳統(tǒng)渠道的大壓貨、大分銷模式已不再適用市場(chǎng)需求，“勤進(jìn)快銷”成為主旋律，新科空調(diào)也在順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)打通自身的物流、倉(cāng)儲(chǔ)和代理商的商品周轉(zhuǎn)，“線上+線下”雙渠道運(yùn)營(yíng)的思路，也同樣為經(jīng)銷商提供了一些銷售上的支持。
王文華表示，新科空調(diào)會(huì)幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)、和他們一起來做宣傳，幫助他們向下分銷，這是公司正在推動(dòng)的快周轉(zhuǎn)行銷模式。此外，新科空調(diào)也在通過新零售模式解決小經(jīng)銷商的銷售問題。“小經(jīng)銷商可以在新科平臺(tái)或蘇寧平臺(tái)的新科旗艦店直接下單，這樣可以解決他們運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的問題，訂購(gòu)5套產(chǎn)品即可配送。”
除了面向經(jīng)銷商推行的一系列銷售方案外，新科空調(diào)也在通過線上線下一體化的模式，更加精準(zhǔn)地捕捉消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。王文華表示，圍繞產(chǎn)品的宣傳推廣，新科空調(diào)在線上和線下采取了“定位+爆品”的推廣策略——首先是要明確線上、線下的產(chǎn)品定位，目前產(chǎn)品定位為“健康空調(diào)”，分為除菌健康和新風(fēng)健康兩大類;其次是緊緊圍繞產(chǎn)品定位在不同的渠道打造區(qū)隔性的爆品，用產(chǎn)品熱度提升品牌熱度;再次是用心做好真正滿足消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品，聚焦資源投入研發(fā)和品質(zhì);最后在傳播推廣方面做到聚焦核心媒介，精準(zhǔn)傳播。
空調(diào)市場(chǎng)長(zhǎng)久以來就有“三分買，七分裝”這樣的說法，消費(fèi)者在購(gòu)買空調(diào)后，還涉及售中的安裝環(huán)節(jié)和售后的維護(hù)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)也同樣影響著消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的印象。為了更好地提升用戶粘性，新科空調(diào)除了提高產(chǎn)品品質(zhì)外，也在搭建從售前到售后的一整套銷售體系。
王文華透露，在售后服務(wù)方面，目前公司在全國(guó)成立了25個(gè)售后服務(wù)中心，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到3000家，還將引入全新的售后服務(wù)管理系統(tǒng)，確保安裝的及時(shí)性和客戶信息的準(zhǔn)確性，全面實(shí)施市區(qū)24小時(shí)，縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)48小時(shí)上門服務(wù)，提升客戶服務(wù)的及時(shí)性及滿意度。
圍繞安裝環(huán)節(jié)，新科空調(diào)則采取了兩種模式，在華東、華南、華北等主要銷售區(qū)域主要配備了自有安裝人員，為提升安裝維修網(wǎng)點(diǎn)的積極性，適當(dāng)提升安裝維修費(fèi)，同時(shí)針對(duì)服務(wù)較好的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)激勵(lì);在偏遠(yuǎn)地區(qū)則由來自蘇寧、天貓、國(guó)美等電商平臺(tái)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)上門安裝。
重押健康空調(diào)，移動(dòng)空調(diào)、廚房空調(diào)仍將是重點(diǎn)突破方向
“在產(chǎn)品升級(jí)領(lǐng)域，‘兩高一新’已全面普及和開展，同時(shí)我們也會(huì)加上健康的一些賣點(diǎn)，全面助推產(chǎn)品的附加值和用戶的體驗(yàn)感，提升我們的產(chǎn)品力。”王文華表示，新科空調(diào)目前的業(yè)務(wù)布局重點(diǎn)是“智能健康空調(diào)”，主要分為除菌健康空調(diào)和新風(fēng)健康空調(diào)兩個(gè)方向。“近兩年由于疫情的影響，健康已經(jīng)作為行業(yè)的主流方向，尤其是新風(fēng)空調(diào)解決了新風(fēng)和空調(diào)兩個(gè)品類各自的痛點(diǎn)，空調(diào)的健康空氣也是消費(fèi)者聚焦的方向，因此新風(fēng)空調(diào)也是公司的布局重點(diǎn)，為此我們?cè)谘邪l(fā)方面已累計(jì)投入3000萬(wàn)元以上。”
在剛剛結(jié)束的2021-2022中國(guó)空調(diào)行業(yè)高峰論壇上，新科空調(diào)斬獲“2021-2022年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)新風(fēng)健康技術(shù)創(chuàng)新品牌”、“2021-2022年度中國(guó)空調(diào)行業(yè)新風(fēng)健康空調(diào)創(chuàng)新產(chǎn)品”、“2021-2022中國(guó)空調(diào)行業(yè)渠道優(yōu)選推薦產(chǎn)品”三項(xiàng)行業(yè)大獎(jiǎng)，可以看出其新風(fēng)空調(diào)技術(shù)上的突破，也得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。
除主推的健康空調(diào)外，新科空調(diào)也在關(guān)注更加細(xì)分的產(chǎn)品方向，未來還計(jì)劃在移動(dòng)空調(diào)和廚房空調(diào)兩個(gè)方向上做重點(diǎn)突破。王文華稱，移動(dòng)空調(diào)是新科空調(diào)的強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目，已有15年的銷售歷史，在全球移動(dòng)空調(diào)細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)行業(yè)前二，今年上半年移動(dòng)空調(diào)更是實(shí)現(xiàn)了150%以上的增長(zhǎng)。“廚房空調(diào)則是我司未來另一個(gè)重點(diǎn)方向，為了解決廚房空間多年來的痛點(diǎn)，我們立項(xiàng)開發(fā)了廚房空調(diào)+新風(fēng)系統(tǒng)的一體機(jī)，相信后期將會(huì)受到更多高品質(zhì)家庭的青睞。此外，公司也在今年上市了立式窗機(jī)空調(diào)項(xiàng)目，上半年出口量超過30萬(wàn)套，在2022年度我們也會(huì)將立式窗機(jī)空調(diào)引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。”
豐富的產(chǎn)品體系建立在強(qiáng)大技術(shù)能力的基礎(chǔ)之上，而細(xì)分市場(chǎng)策略和相應(yīng)的產(chǎn)品，既要有技術(shù)支撐，同時(shí)也需要對(duì)市場(chǎng)充分的了解。王文華表示，目前新科空調(diào)擁有現(xiàn)代化流水線13條、國(guó)家認(rèn)可的CNAS實(shí)驗(yàn)室，年產(chǎn)能超500萬(wàn)套，在重視研發(fā)的同時(shí)，也在積極倡導(dǎo)“品質(zhì)戰(zhàn)略”，以更優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比產(chǎn)品讓利于經(jīng)銷商、消費(fèi)者，增強(qiáng)自身的品牌優(yōu)勢(shì)。“未來空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)進(jìn)一步呈現(xiàn)‘馬太效應(yīng)’，作為空調(diào)品牌需要從研發(fā)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、市場(chǎng)等方面提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在研發(fā)上要以滿足用戶不斷提升的需求和體驗(yàn)感作為產(chǎn)品開發(fā)的方向，同時(shí)要符合當(dāng)下的產(chǎn)品潮流和國(guó)家的相關(guān)節(jié)能政策要求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，而在產(chǎn)品質(zhì)量上要嚴(yán)格把關(guān)，達(dá)到或超越國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕市場(chǎng)以次充好的現(xiàn)象，讓空調(diào)行業(yè)回歸正常理性競(jìng)爭(zhēng)。”
責(zé)任編輯：Rex_08
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