家電市場：成套是趨勢 集成是未來

成套是趨勢，集成是未來。對于家電市場上的所有企業和商家來說，如今不能再拿硬件產品的經營思路，來推動成套家電方案的落地。否則就會出現“南轅北轍”的局面：企業的市場經營策略已經從產品變成了方案。

都已經鼓勵全員推動“成套家電”的促銷、推廣和出貨，卻還是按照單一產品的思路在搞，通過低價、特價、優惠讓利去促銷賣貨。也不想想，想買“成套家電”的用戶，會只關心價格的調低嗎?他們顯然更關注的是品質、技術、服務、體驗等等。

對于正處在消費升級新通道中的家庭和用戶來說，他們對于家電的實際需求，已經從外在的款式、價格、品牌升級為家電產品帶來的獨特功能、驚喜體驗等訴求。而單一產品的功能如今已經是相當有限，必須要借助成套、多套系的產品解決方案，才能讓用戶感受到最好的體驗。

進入2021年下半年，隨著新一輪的市場促銷活動提前啟動并引爆，對于眾多家電企業、以及家電經銷商來說，一個行業性的大趨勢已經擺在大家面前：從一款款產品的單品推銷，進而邁入了多套系、多場景的產品方案體驗新通道。但是，很多家電企業和商家在推動套系化產品方案的過程中，卻仍然還在拿賣單一產品、硬件產品的手段和方法。最終讓市場上的用戶沒有享受到成套家電帶來的驚喜體驗，而是持續感受到降價促銷的“迷霧”。

這也給所有家電廠商在一線市場競爭的營銷手段、推銷方案，以及售賣方案、渠道布局，都發出了新的要求和警示：

首先，從去年下半年開始，到今年上半年以來，一線家電市場上常用的低價營銷手段徹底失靈失效了;這一度還讓不少家電廠商認為，是原材料漲價導致的產品價格不夠低，對用戶沒有吸引力了;后來很多人在拼多多等零售平臺發現，一些低于產品成本價的降價促銷，同樣也沒有形成銷量。

其次，幾十年以來，大量家電單品的銷售，都是一次性交易，廠商追求的就是“產品盡快賣出去”，除了安裝，企業與用戶就沒有往來了，整個交易也就結束了。但是，所有成套產品和方案，賣出去只是家電廠商交易的開始，還涉及設計、安裝、服務、交互、學習等，考驗的不只是家電企業還有經銷商們面向用戶提供持續服務的能力。

再者，同檔次品牌的同類型產品，價格的確是在一線市場上搶奪成交量的重要籌碼。但是當不同檔次、不同類型的產品同臺競爭，價格對于拉動成交的作用自然是“微弱”的。所以，家電廠商不是要在成套家電方案的推銷過程中放棄“價格牌”，而不能“唯價格牌獨尊”，必須要建立可以隨時取代價格競爭的其它手段和方法。而成套家電相對于單一家電，更容易在價格之外“做文章”。比如說，場景化的生活方式體驗、差異化的科技互動分享等。

此外，相對于單一家電產品，借助廠商聯手的“強賣強推”促銷，或許還能在一線市場上快速見效，拉動出貨量。成套家電，特別是全屋套系化家電，產品價格高、涉及設計安裝等服務能力，以及用戶消費方式和理念的影響等。所以，必須要“另起爐灶”建立更加全面、多元化的營銷推廣和服務體系。

責任編輯：Rex_08