近年來,醫藥行業受到內外部環境和國家、地方政策的影響,對于營銷人員的專業化營銷、合規等都提出了越來越高的要求,國內頭部創新型醫藥集團正大天晴不斷創新學習方式,通過智能教練的引入和應用,為行業打造了智能學習的標桿實踐,并最終推動了營銷人員能力的提升和業務的發展。
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1.技術探索 解碼數字化學習閉環
在知識循環的理念里,知識從生產到遷移是一個相對復雜且擁有很多變量的過程,這會涉及到學習者畫像、內容選擇、學習設計、效果評估等多個層面,天晴大學在提升營銷人員專業化能力的過程中,發現很多學員在完成相應的技能學習后,很難直接遷移并應用在工作場景中,并展現出專業化的營銷行為,天晴大學的相關負責人介紹,從“學訓戰”的學習及應用的閉環來看,“訓練是非常重要的一環,訓練既可以鞏固專業化營銷知識與技能,同時能基于實際工作場景進行行為上的轉變,但傳統的現場練習和反饋,盡管效果非常好,但效率不高,企業投入的人財物相關成本高。
基于此,從2021年起天晴大學就致力于通過學習技術的探索,參考行業最佳實踐,來打造基于業務場景的“學訓戰”的數字化學習閉環的解決方案。通過近一年時間,天晴大學與云學堂共創了創新學習產品-智能教練,并通過試點及驗證,完成了基于創新學習技術-智能教練的數字化學習閉環解決方案,來幫助員工通過實現學習后的大量智能訓練,通過即時反饋來幫助員工不斷提升專業化營銷的行為展現,在學與戰之間通過實現大量基于工作場景的訓練和專業化技能在工作場景中的快速遷移,以及員工專業化營銷能力的快速提升。
2.還原業務場景 讓培訓更有效
智能教練通過還原真實的業務場景,模擬學術專員在拜訪、科室會演講等場景中的溝通技巧、演講技巧的應用,通過實時智能反饋、標桿學習及挑戰、碎片化時間反復訓練等,將練習遷移到實戰,真正提高學術專員和醫生溝通、向醫生演講的實戰能力。
按功能場景, 目前使用的智能教練共兩類,分別是:
?溝通教練:產品核心話術的訓練、臨床推廣中的異議處理等對話場景?演講教練:科室會及學術活動中推廣幻燈的演講、臨床研究介紹等演講場景
溝通教練
溝通教練利用虛擬形象建模,還原業務場景模擬營銷團隊的1對1的專業化拜訪場景,通過訓練讓員工快速有效的掌握與醫生溝通的專業話術、溝通技巧和異議處理技巧。
學員完成溝通教練-標準話術練習后可以:
1.針對性提升:通過即時反饋的雷達圖直觀的查看各個評分維度的評分反饋,在報告中可以查看自己的表達全過程、核心信息呈現的精準度,同時可以進行查看標準話術,便于練習后輔導反饋;
2.學習標桿:通過分析報告中的高分推薦及人氣話術推薦可看到項目中其他同事的練習呈現過程,通過查看標桿人員的話術及練習詳情,學習并復制標桿優秀話術;
3.相互學習,不斷精進:通過與排行榜中高分選手進行PK,通過雷達圖及話術對比話術及溝通技巧,也可以通過挑戰高分選手不斷完善自己對于話術的掌握和溝通技巧的提升;
4.跟蹤變化:在多次練習后,可通過歷史回顧查看自己既往的所有練習記錄,并可以借助數據分析分維度來查看自己多次練習的趨勢對比,來跟蹤自己的行為變化;
各級營銷經理/培訓老師在學術專員完成溝通教練-標準話術練習后可以:
1.追蹤、跟進:通過負責團隊的數據查閱,可以追蹤、管理團隊成員的學習進度和考核情況,確保每位同事都能掌握核心產品信息,并具備傳遞給客戶的能力;
2.輔導、訓練:可以通過評分的數據,了解負責團隊在哪些方面表現突出,哪些方面尚有欠缺,結合在日常營銷管理和協訪溝通中,進行針對性的訓練和輔導;
演講教練
演講教練通過還原科室會、臨床研究方案/解讀等演講場景,進行反復、高頻的訓練,能夠快速有效地提升學術專員對于內容呈現的準確性以及演講技巧,確保演講能夠高效傳遞信息,推動臨床醫生的認知。
學員通過完成演講教練后可以:
1.通過分析報告實時查看自己的演講訓練反饋,包括內容準確度、開場技巧、方案FAB呈現技巧、總結、語音等多維度,并且有詳細的評分選項,可以幫助訓練人員有效獲得即時反饋進行針對性的調整和提升;
2.通過對內容準確度的詳情查看,可以對每頁幻燈內容中期望傳達的核心信息做進一步的強化學習,查看自己在演講過程中遺漏的內容,進行校正,進一步提升對內容的理解以及呈現的準確性;
3.即將上線排行榜和練習的回顧功能,后續能夠進一步幫助大家通過學習標桿營銷人員,并通過和標桿進行對比和挑戰來提升自己的演講能力;
各級營銷經理/培訓老師在學術專員完成溝通教練-標準話術練習后可以:
1.通過負責團隊的數據查閱,可以追蹤、管理團隊成員的學習進度和考核情況,特別是計劃開展科室會或者臨床研究呈現的學術專員,確保每位同事都能掌握核心信息,并具備開展高效演講的能力;
2.通過評分數據,了解負責團隊在哪些方面表現突出和尚有欠缺,結合在日常營銷管理和產品溝通中,進行針對性的訓練和輔導;
3.加大場景覆蓋實現營銷升級
通過不斷的技術創新,2023年,正大天晴將繼續聚焦在話術練習、科室會PPT演講練習和溝通場景中的常見Q&A,包括演講、拜訪、談判、輔導等多場景練習。
同時,正大天晴攜手云學堂的智能教練產品共創也將持續推進,不斷完善產品功能及可覆蓋場景,最終形成基于智能教練的成熟數字化學習解決方案,產出智能教練相關產品手冊幫助營銷人員更好的使用產品,并推進培養營銷各層級學習運營人員,通過有效的學習運營,提升學習效果,加速營銷人員專業化能力的持續提升,最終實現營銷升級,業務發展。
健康科技,溫暖更多生命,正大天晴在不斷探尋創新的路上,從未停止。云學堂也致力于跟更多的優秀企業一道,幫助企業構建數字化學習和數字化人才培養的能力,提升企業經營效率,賦能企業業務發展。
來源：號外網
責任編輯：Rex_15
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