? 文 觀察者網特約作者 張正
“現在我們處于個人計算時代，人和機器隔著桌面不安地凝視著對方。接下來是無處不在的計算，或者說是平靜的技術時代，計算機將會被接?和滲透到所有的社會群體。最偉大的技術是那些化為無形的技術”。
(相關資料圖)
三十年前，傳奇技術極客Mark Weiser曾如此暢想一個泛在算力、智慧賦能的數字世界圖景。
彈指一揮間，伴隨著云基礎設施和人工智能技術相繼跨越從創新到普及的鴻溝，數字經濟發展也正進入“裂變期”，數字化轉型從“選配”成為“標配”。根據咨詢機構IDC預測，2023-2026年，中國用于開發和運營數字業務的ICT支出總額有望超過2萬億美元，千行百業進入深度用云階段，新需求持續裂變、新機遇不斷涌現。
不過機遇中也總會夾雜著挑戰，2022年以來，產業鏈上下游廠商普遍感受到了諸多挑戰及不確定因素。數字經濟生態當下正經歷的深刻變化，使“獨行快”成為過去式，生態共進方能“眾行遠”，且已經成為業界共識。
相較于高談闊論的理念標榜，“生態共進”如何落地實踐，無疑是一個更為緊要的“真問題”。值得注意的是，2022年，在產業生態中有著獨特作用的云基礎設施市場，華為云出現了令人矚目的加速崛起，成為當年市場份額增速最快的一朵“大云”，市場所交出的這份成績單，顯示出華為云在生態建設上的獨到功力。
華為云做對了什么？從新伙伴體系的發布，到生態政策及6類伙伴成長路徑的持續完善，再到828 B2B企業節、腰部聯拓、聯合解決方案發布……一塊塊深植觀察者心智的拼圖，匯聚成一副華為云與伙伴能力共建、市場共營、商業共贏的生態版圖。發人深思的是，“潤物細無聲”的華為云，恰恰充分激發了生態伙伴各進其能、各盡其能的潛能，而個個獨當一面的伙伴們，也為“授人以魚”又“授人以漁”的華為云生態帶來了豐厚回報。
“生態共進”的夢想，照進了華為云的現實。
近期，華為中國合作伙伴大會2023于深圳國際會展中心正式舉辦，華為云通過系列分論壇，與伙伴一道共同分享生態建設上的實踐經驗，也向外界展現了“生態共進”的最新進展。
授人以魚，更授人以漁
共建、共營、共銷，是華為云攜手伙伴進行生態建設的三張“王牌”。
能力為先，有能方可有為。從2021年提出構建“能力型”生態，到2022年“以能力為核心”的新伙伴體系正式亮相，再到此次系列分論壇合作伙伴資源、政策、權益的持續精進升級，華為云始終緊扣著“能力”這一標尺，激勵越來越多的生態伙伴投入能力、提升能力、沉淀能力、兌現能力。
“共建、共營、共銷”，正是基于對伙伴在“研、營、銷、供、服、管”全流程中的需求洞察，秉承“授人以魚”和“授人以漁”的初心，對數字新生態建設的總結提煉。
不同類型伙伴八仙過海、各顯神通，已經在華為云“打糧食”的協同作戰中顯示出強大威力。而這樣的愿景要從理念化為現實，華為云首先需要做到的，就是激發生態伙伴的進取心和方向感，或者說，首先要做好“授人以魚”與“授人以漁”的榜樣模范，其近年來的生態布局，無不暗合這一底層邏輯。
華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤在此次大會首日發表的主題演講中就談到，智能化浪潮撲面而來。對于企業來說，不論是信息化增強、數字化轉型還是智能化升級，數字化投資將迎來新一輪加速增長。華為秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，構建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長。
華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤
而據華為云中國區副總裁、華為云中國區銷售伙伴發展部部長張達先生在GrowCloud銷售伙伴分論壇上給出的信息，華為云去年整個的營收大盤中，與伙伴相關的收入占比已經達到六到七成。
華為云中國區副總裁、華為云中國區銷售伙伴發展部部長張達
顯然，合作伙伴在華為云生態中起到了不可或缺的重要作用，而能夠與合作伙伴之間“水乳交融”、彼此成就，正是華為云近年來著力構建的“以能力為核心”的新生態體系成果。
針對合作伙伴普遍存在“找糧食”的焦慮，此前華為云推出“1+2+6”的新伙伴體系，明確了GoCloud和GrowCloud兩大合作框架。去年，已經有2000多家伙伴加入了GoCloud合作框架，云商店&聯合解決方案GMV增長2倍以上；GrowCloud伙伴生態總收入增長40%+。
華為云共建、共營、共銷的理念，兼顧了“授人以魚”與“授人以漁”，可以幫助生態伙伴更好“掘金”數字經濟。
張達談到，云才是真正的ICT未來：“我們初步算了一下，全國有超過5800萬家的企業并沒有上云，以廣東為例，廣東有794萬家企業，真正上云的只有不到30萬家，還有大批的空間值得我們伙伴們和華為云一起往前走，一起來拓展這部分空間”。
為了將市場機遇充分轉化為商業價值，在營銷戰略上，華為云明確劃分了NA市場、商業市場、分銷市場，并分別制定了針對加速增長型和協同作戰型兩大類伙伴的賦能與激勵方案，打造Marketing as a Service市場加速計劃，投入大量資金、流量、人才資源，在商機共享、市場開拓、商業共贏、裝備配套上搭建了完善的伙伴支持體系。為了落實不與伙伴爭利的商業承諾，華為云甚至還主動縮減原廠直拓NA客戶數量，并對服務伙伴主動提供商機共享，開放包括NA項目、中資出海和華為內部項目在內的商機。
值得一提的是，華為云還全新開放了天璣數據智能服務，已經經過至少兩年的內部打磨，有超過5000家企業的數據模型，畫像標簽超過600個，特別是AI算法方面結合了華為自研盤古大模型，從營銷、銷售和持續運營這三個領域，可以更好地為伙伴提供服務，幫助伙伴量化客戶、商機以及產品，包括怎么在生命周期中運營好客戶。
在共建能力上，華為云也投入了海量資源為伙伴賦能，涵蓋了解決方案聯創、開發者體驗與賦能、共建數字人才生態。
例如，華為云通過賦能、技術支持、激勵等各種權益，為服務伙伴設計了清晰的能力發展進階路線圖，幫助伙伴快速構建華為云能力和業務模式，獲得可持續性的高速發展。
根據路線圖，服務伙伴可以通過專職團隊及人員認證、能力認證、服務案例、業務規劃的積累，在技術支持、培訓與認證、能力提升專項和營銷、業務支持上獲得華為云越來越多的資源權益，在達到華為云云轉型服務提供商 (CTSP)階段后，服務伙伴就已經有相當能力駕馭大型客戶項目。
中軟國際云智能業務集團、云軍團業務線GrowCloud事業部總經理 李光俊
在分論壇上，CTSP之一的中軟國際“現身說法”，系統總結了華為“共建”的賦能，包括整合和梳理屬于自己的專業服務框架和目標，具備端到端云專業服務的交付，更快和更優的提升團隊整體交付和服務能力，并形成獨立的云專業服務專家團隊，有效促進了市場深耕和擴張。
潤物細無聲，云開未來
從“以能力為核心”到“共建、共營、共銷”，華為云對“生態共進”的探索，也堪稱對傳統云服務市場諸多痼疾的“靶向治療”。
回顧傳統云服務市場生態，“大云”與ISV、SaaS廠商之間盡管也有著“生態伙伴”之名，但長期以來存在著集成與被集成之間的“猜疑鏈”困境。例如品牌營銷、商機拓展、銷售促單過程中往往呈現話語權的高度不對等。在“我能給你大項目，你能給我什么？”的拷問中，體量更小的生態伙伴往往不經意間就淪為應聲蟲，而看似強勢的“大云”，也往往會迷失在對內部KPI的追逐中，追求合作伙伴量的增長而非質的提高，而“二選一”之類的做法，乃至屢見不鮮的產品和模式“照抄”，更是加劇了所謂生態中的逆向選擇和短期行為。產品與技術被集成的一方，難免會擔心遭到集成商、服務商的“背刺”，被內部孵化的應用工具取而代之，攜手共進異化為同床異夢...凡此種種，最終都會在客戶體驗和客戶價值上，收取加倍的代價，實打實的業務增速、客戶留存率等指標，增速也難免向下。
這樣的格局，猶如刺猬之間抱團取暖，為了拿下KA大客戶大項目而不得不為之，卻又相互之間極度缺乏信任，往往驗收結款之后就“各奔東西”，不再來往，能力與經驗的沉淀復用無從談起，甚至客戶運維支持也不乏推諉扯皮。
華為云“以能力為核心”的新生態體系能夠在2022年交出出色成績，也從一個側面證明了市場對傳統生態的痼疾積累了多少痛感。
一枝獨放不是春，百花齊放春滿園，一個繁榮的商業伙伴生態，對客戶和廠商的價值均一目了然。多年來云服務市場生態建設“知”與“行”的脫節，當然也和在產業生態中有特殊地位的云基礎設施供應商密不可分，對平臺型巨頭而言，如何做到心態上真正的“去中心化”，擺脫以自身平臺為本位，甚至下意識追求“一家獨大，寸草不生”的漫無邊際擴張，是一個亟待破解的課題，華為云的加速發展，無疑已經顯示出令人振奮的前景。
作為世界級ICT巨頭，華為在生態建設上的“章法”已有眾多成功案例佐證，華為云“云底座”和“使能器”的定位、“以能力為核心”的伙伴體系，乃至不與伙伴爭利的堅定承諾，看似主動割舍了一些眼前、短期“觸手可及”的利益，卻是培育內生活力、做厚合作生態的必由之路。
春雨如酥，潤物無聲。中國云服務產業生態的改善，需要這樣對大大小小合作伙伴克制與利他的互動，從更高的層面著眼，這也是釋放數字化潛能、加速行業數字化轉型的題中之義。
秉承“共建、共營、共銷”的生態理念，華為云聚合全球開發者，使能合作伙伴，共創新價值，在技術上持續深耕，共上線了240多個云服務、210多個解決方案。越來越多的伙伴和開發者加入了華為云。截止2022年12月，華為云的合作伙伴數量從2021年的30000家增加到41000多家；開發者數量從260萬增加到400多萬，伙伴在云商店上架的商品數量從4000個增加到10000多個，已在海外80多個國家部署站點，上架了60多個品類，服務于海外150多個經銷商，云商店年度交易次數超過42萬，年銷售額超過千萬的伙伴達到137家，內生活力正逐步釋放。
數字化轉型是以戰略驅動，由數字技術使能的業務變革。華為云端到端的數字技術能力供給，連同蓬勃發展的伙伴生態，業已為迎接智能化浪潮做好了充足準備。通過與伙伴共建、共營、共銷，華為云的實踐有望真正做大產業空間，讓生態中的所有參與者都能擁抱增長性、持續性和確定性，獲得更好的未來，這也將在長期內為華為帶來豐厚回報，并為千行百業的數字化轉型帶來巨大助益。
借用汪濤在主旨演講中的總結，面向未來，在眾多的不確定性中，數字化和智能化是唯一最確定的趨勢，在助力客戶數字化轉型的過程中，數字產業各環節理應互為伙伴，相互成就。
“因聚而生，眾志有為”，是我們的共同心聲！
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