頭條：這樣做，B端產(chǎn)品就很容易落地！

B端產(chǎn)品的使命是為公司降本增效，那么一個好的B端產(chǎn)品要怎么做才能夠更加容易落地？作者從B端產(chǎn)品的產(chǎn)生以及方向的確定和后續(xù)的開發(fā)推廣進(jìn)行總結(jié)分析，希望能給你一些啟發(fā)。

一、B端產(chǎn)品是未來

之前看到一個觀點，C端產(chǎn)品（面向用戶）已接近尾聲，B端產(chǎn)品（面向企業(yè)）開始大放光彩。從邏輯上，目前確實如此，C端產(chǎn)品相當(dāng)于是一個入口，如各大電商、各類內(nèi)容平臺（短視頻、長視頻、閱讀等）、手機銀行等等，都已被各大巨頭分割。但是C端產(chǎn)品背后是由什么支撐呢？就是大量的B端產(chǎn)品進(jìn)行支撐，比如直播帶貨再好，物流、信息流、財務(wù)流沒管好，也會入不敷出，投入產(chǎn)出不成正比。

【資料圖】

B端產(chǎn)品的使命就是為公司降本增效。降低什么方面的成本？提升哪個環(huán)節(jié)的效率？都是B端產(chǎn)品來挖掘的，可以說在目前經(jīng)濟形勢不好的情況下，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)，收入降低，那么降本增效控風(fēng)險就尤其重要。

B端產(chǎn)品種類也很多，主要是圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)來發(fā)展，比如對外業(yè)務(wù)支撐類：銷售系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)等；內(nèi)部協(xié)同類：各類辦公軟件、財務(wù)系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)等。

二、B端產(chǎn)品如何做？

那么B端產(chǎn)品如何從0到1，再到產(chǎn)出落地呢？筆者有五年B端產(chǎn)品經(jīng)驗，走了很多彎路也收獲了很多經(jīng)驗。以下就是核心總結(jié)，希望對大家有幫助。

B端產(chǎn)品的產(chǎn)生會經(jīng)歷很多過程。

首先，發(fā)現(xiàn)機會（需求），如從某個業(yè)務(wù)方提出需求，或是眾多需求中優(yōu)先級最高的，但如果用戶不提需求就沒有機會了嗎？這時候就需要勤勞，多和業(yè)務(wù)交流，調(diào)研不同角色用戶現(xiàn)狀，從中發(fā)現(xiàn)機會。此階段還涉及需求是否有必要做，投入產(chǎn)出比有多高，是降本增效控風(fēng)險的哪個點。確認(rèn)產(chǎn)品目標(biāo)及產(chǎn)品架構(gòu)、不斷提煉價值點進(jìn)行立項申請預(yù)算也是非常重要的，你說不清楚目標(biāo)、價值，你就要不來錢，項目就無法啟動和開發(fā)。

然后，就需快速出最小MVP，即最小必要功能跑起來試點，這也離不開與業(yè)務(wù)的緊密連接。這里的mvp會出現(xiàn)幾種情況，第一種是和業(yè)務(wù)想要的完全契合，現(xiàn)實概率很低，第二種是方向沒問題，落地方案有問題，概率較大，則需立即調(diào)整；第三種是方向就錯了，這種情況就要及時止損，重新再梳理產(chǎn)品目標(biāo)。這也是MVP的優(yōu)勢，快速迭代、小步試錯。千萬不能在前面就把產(chǎn)品架構(gòu)做的非常龐大，耗時耗力還經(jīng)不起驗證。

最后，就是全面鋪開了，經(jīng)過試點驗證的mvp就開始想方設(shè)法大面積推廣了，在此環(huán)節(jié)也是未知數(shù)比較大的一個內(nèi)容，里面有很多坑，需要咱們開始就有風(fēng)險意識去規(guī)避。

以上總流程中，個人認(rèn)為最難的環(huán)節(jié)是兩個，產(chǎn)品方向確認(rèn)和產(chǎn)品開發(fā)后的推廣。而且這兩個環(huán)節(jié)也不是一次性完成就結(jié)束的，是持續(xù)不斷根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展而努力調(diào)整的。

三、產(chǎn)品方向確認(rèn)

B端業(yè)務(wù)入門真的很難。

首先，業(yè)務(wù)現(xiàn)狀散落在不同角色用戶的腦袋里。他們?nèi)粘９ぷ鞯牧鞒态F(xiàn)狀是怎樣的？他們?yōu)槭裁匆@樣做？他們的目標(biāo)是什么？操作人素質(zhì)和意愿度不同如何溝通？可否利用軟件產(chǎn)品能幫助他們提高工作效率？如果一線用戶的訴求和總部整體管理訴求相互沖突怎么辦？有兩全其美的方法嗎？如果沒有要犧牲哪一方的利益呢？等等。

以上這些問題，在實際工作中，一直困擾著每個B端產(chǎn)品經(jīng)理。而B端產(chǎn)品經(jīng)理的每次選擇，都會決定產(chǎn)品的發(fā)展發(fā)現(xiàn)，也會影響很多的參與方和間接利益方。

比如我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的結(jié)算返傭系統(tǒng)，主要目的是保證操作人員把傭金計算好，再走審批流，再把傭金成功發(fā)出去、財務(wù)再根據(jù)付款單做賬的流程。操作員聽到有這個返傭系統(tǒng)時，高興地跳起來，和我說終于不用自己根據(jù)復(fù)雜規(guī)則手動計算了?？蓪嶋H上用戶開始用這個結(jié)算系統(tǒng)時，苦惱地發(fā)現(xiàn)，不僅沒有降低她的工作量，還增加她的工作量。

原來她只需要線下收集每個人的基礎(chǔ)售賣信息，然后再根據(jù)規(guī)則Excel算出每個人的返傭金額，在提交財務(wù)去付款。上了系統(tǒng)后，不僅線下算一遍，還有再一筆筆錄入系統(tǒng)或是批量導(dǎo)入系統(tǒng)，非常苦惱。

其實我作為產(chǎn)品經(jīng)理，我也很為難。

根本原因是，返傭系統(tǒng)不僅只針對這一個一線公司，還有集團的其他一線公司，而且每家公司的根據(jù)不同地區(qū)市場等因素返傭規(guī)則都不同，每月也會變化，如果做到系統(tǒng)里面，自動計算每個人的返傭金額，系統(tǒng)規(guī)則將非常復(fù)雜且無法窮盡。研究了相關(guān)競品，他們也很痛苦，每個月返傭結(jié)算都要一家公司配一個運維同事。40家一線公司就要配40個人，成本太高。

而且關(guān)鍵支持者是財務(wù)人員，他們要求結(jié)算系統(tǒng)快速開發(fā)和推廣上線。

面對這些壓力，最終確認(rèn)1.0版本是把線下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)線上化，輸出數(shù)據(jù)到財務(wù)系統(tǒng)保證做賬數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，2.0版本再逐步優(yōu)化線下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何智能化。

產(chǎn)品方向確認(rèn)了，接下來產(chǎn)品架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程圖、不同模塊功能就呼之欲出了，最小MVP就很容易做了。

四、產(chǎn)品開發(fā)后的推廣

B端產(chǎn)品和C端的推廣策略并不相同。B端主要是內(nèi)部降本增效目標(biāo)，可能局部看是增加工作量，但總體看還是降本增效。但實際操作用戶并不能理解站在集團全局的思路，這種推廣就比較難。如果集團能給一定支持，從上而下就必須要上線還好點，但對于沒有多少集團支持，但還是要完成全國推廣任務(wù)，就要想辦法找到多種合適的推廣策略。

產(chǎn)品如果是功能不夠，就只能運營湊。產(chǎn)品推廣策略中，比較好用的有以下幾種方式。

首先，找公司試點。在產(chǎn)品設(shè)計初期就需把愿意嘗試的試點公司拉進(jìn)來，一起確認(rèn)方案，這樣不至于產(chǎn)品方案無法落地。但也會遇到產(chǎn)品方案只適用于試點公司，其他非試點公司則無法適用，則又要大改的風(fēng)險。我負(fù)責(zé)的項目就遇到過類似問題，

為了規(guī)避這個問題，在產(chǎn)品設(shè)計之前的調(diào)研環(huán)節(jié)，盡可能的通過調(diào)研問卷、訪談等形式全面的先了解一線現(xiàn)狀，然后從中按照一線公司意愿、典型業(yè)務(wù)規(guī)則、區(qū)域劃分等條件，篩選出一定比例的試點公司，比如全集團50家公司，按照10%的比例，選擇5家是比較合適的。再通過業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，選擇比較典型的且意愿度很高的公司，這樣不僅對產(chǎn)品的從0到1的開發(fā)很重要，對開發(fā)后的推廣也至關(guān)重要。

其次，有了明星標(biāo)桿案例后，就開始找各方資源進(jìn)行支持，比如這個產(chǎn)品對誰最有利，就積極和有利的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)去溝通，通過數(shù)據(jù)指標(biāo)量化、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，如能節(jié)省多少錢、提升多少人員效率等入手，獲得大咖的支持。這里還值得提醒，C端產(chǎn)品使用者一般是有利者，但是B端不一定。比如對財務(wù)有利的，對上游的銷售操作人員沒利，還徒增工作量，這時候優(yōu)先級總體大于局部，多數(shù)大于少數(shù)就需要產(chǎn)品經(jīng)理決策。

現(xiàn)在B端產(chǎn)品也在經(jīng)歷從線上化（初期線下數(shù)據(jù)錄入到線上系統(tǒng)來），到數(shù)據(jù)化（無需人工錄入，系統(tǒng)自動根據(jù)上游條件生成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)），再到智能化（運用原生數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)加工數(shù)據(jù)進(jìn)行反哺業(yè)務(wù)）的轉(zhuǎn)變。

本次文章針對的是第一步線上化的經(jīng)驗總結(jié)，后面會持續(xù)分享數(shù)據(jù)化、智能化的實踐經(jīng)驗。

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